• Aarón Almansa

Sopa de Letras

Modelos de Negocio B2…

B2B es el acrónimo con el que nos referimos a aquellos modelos de negocio en los que las transacciones de bienes o la prestación de servicios se realizan entre dos empresas.

B2B procede de la expresión Business to Business (negocio a negocio):

  • la oferta empresarial puede ser tanto venta de productos como de prestación de servicios

  • las empresas compradoras pueden adquirir productos, o bien consumir/usar tecnología y/o contenidos.

En el modelo B2C Business to Consumer (negocio a consumidor), los clientes a los que se dirige la oferta son compradores finales directos, como ocurre en Amazon, Spotify o Netflix, donde las transacciones son entre empresas y particulares.


Ambos modelos de negocio requieren establecer estrategias comerciales diferentes para llegar a sus consumidores, aunque existen aspectos comunes importantes en ambos casos:

  • Conocer el mercado es fundamental para poder tener un target de empresas potenciales en B2B y una radiografía del mercado en B2C

  • La importancia del canal online va en aumento, ya que no sólo los consumidores finales compran online, sino que también lo hacen las empresas

Las principales diferencias de ambos modelos referentes a los aspectos comerciales y de marketing son las siguientes:

  • El tamaño del mercado B2B es más pequeño y específico que el B2C. Hay millones de posibles consumidores finales, y en cambio un número mucho más reducido de empresas

  • El ciclo de venta B2B suele ser más lento y se ve influenciado por aspectos como precio, garantía, rapidez, logística, experiencia (Incomodidades e Inseguridades), capacidad, …

  • La preparación y formación de los equipos de venta B2B es clave para persuadir a las empresas compradoras. En un modelo B2C este aspecto no es crucial

  • La decisión de compra en los modelos de negocio B2B suele ser más racional y menos impulsiva o emocional que en un negocio B2C. Los consumidores finales suelen cambiar de marcas y tiendas muchas veces a lo largo de su vida, mientras que un comprador B2B cambia de proveedores con menos frecuencia

  • El porcentaje de conversión a ventas en B2B es bastante inferior al de un B2C, aunque el beneficio acostumbra a ser considerablemente mayor

  • En cuanto al marketing, es mucho más fácil acceder a los consumidores finales potencialmente interesados. Cualquier herramienta de comunicación o publicidad es válida. Sin embargo, conseguir clientes potenciales en B2B es un reto más complicado, ya que no sólo hay que conseguir contactar con el target de empresas adecuado, sino además hacerlo con las personas adecuadas que tengan el poder de decisión necesario para contratar

  • En B2C los precios están perfectamente definidos, mientras que en B2B se basan mucho más en la relación entre ambas partes y en la habilidad de sus equipos de venta. Las ofertas y promociones B2C están usualmente asociadas a fechas o eventos determinados, mientras que en B2B suelen ser una muestra de confianza y colaboración entre ambas partes.

En esta sopa de letras y acrónimos, han surgido variaciones del modelo B2B en función del perfil de los clientes a quien va dirigido el negocio. Por ejemplo, se habla de modelos:

  • B2B2C: Business to Business to Consumer. Empresas que integran las ofertas de otras empresas, dentro de la suya propia

  • B2E - Business to Employee en los que la empresa intercambia productos específicos o servicios con sus propios empleados

  • B2I – Business to Investors - Aquellas empresas cuyo target de clientes son inversores. Se dedican a localizar, analizar y unificar el formato de proyectos para presentarlos a los inversores

  • B2A – Business to Administration – las organizaciones que se dedican exclusivamente a ofrecer su portfolio al sector público (gobiernos y administraciones). Un ejemplo claro son los portales de transparencia para los entes públicos.

Modelos de Negocio C2…


El acrónimo C2C (Consumer to Consumer) hace referencia a las transacciones o intercambios de bienes y servicios entre consumidores.

Estos intercambios se realizan normalmente a través de plataformas especializadas como Wallapop, Vinted,...o Segunda Mano, donde los particulares pueden ofrecer sus productos y servicios sin ningún intermediario, con total seguridad y sin ninguna restricción geográfica.

Wallapop es el ejemplo más popular. Su éxito se basa fundamentalmente en haber adoptado la sencillez del eCommerce dentro del mercado de segunda mano para convertirse en un facilitador de intercambios y transacciones entre usuarios. Su plataforma pone en contacto a las personas y les ofrece todas las comodidades para realizar la transacción de compra-venta, incluyendo incluso el envío. No deja de ser un mercadillo de segunda mano, pero con la experiencia y facilidades de una tienda online.


Otra empresa C2C interesante es MOOMS, que ofrece compra-venta de productos de segunda mano para bebés. Su negocio consiste en facilitar una actividad entre usuarios con necesidades similares. Se paga a través de la web/app y se recibe directamente en casa. La realidad es que la compra se realiza a un particular, pero la sensación es la misma que al hacerlo en una tienda online.


El volumen de ventas C2C ha crecido significativamente en los últimos años. Según un reciente informe de Statista, el 22% de las personas en la Unión Europea utilizó plataformas C2C en el primer trimestre del 2022 para vender bienes o servicios, y existe una tendencia al alza para los próximos años.


La pandemia, la conciencia social y la sostenibilidad eco, ha cambiado los comportamientos de consumo (Ver “El Consumo tras la pandemia”). Muchas personas han cambiado su forma de vivir y comprar. La tendencia actual consiste en ser más cuidadoso con lo que se compra, preocupándose por el impacto que pueda tener sobre uno mismo y sobre el medio ambiente, y por otro lado, la venta de objetos de segunda mano ha crecido de forma muy relevante.

Las plataformas C2C encajan muy bien con estos cambios de comportamiento de compra y su auge ha impulsado también al sector logístico que se ha visto obligado a evolucionar para mejorar los servicios y abanico de posibilidades ofrecidas:

  • Diferentes tipos de entregas (rápidas, a domicilio y recogida en tienda)

  • Servicios de envío propios y externos que amplían las opciones

La logística no es un aspecto menor, ya que en media, el 68% de los compradores online abandonan la compra al final del proceso si su método de entrega preferido no está disponible.


En C2C, el marketing de recomendación es la clave. Consiste en promocionar productos o servicios a nuevos compradores a través de personas que ya han comprado en la plataforma. El éxito de la recomendación proviene del tradicional “boca a boca”, y aunque a veces se da de forma espontánea, las empresas pueden influir en ella mediante estrategias adecuadas.

Se trata fundamentalmente de incentivar a los consumidores actuales para que recomienden a nuevas personas a que sean compradores de la plataforma. Cuando el nuevo consumidor realiza una compra, el recomendador es recompensado con descuentos, un regalo u otras ofertas interesantes.


El C2B (Consumer to Business) es un modelo de negocio en que los consumidores son los que crean un valor que posteriormente consumirán las empresas. Es un caso paradigmático ya que el propio cliente es quien fija las condiciones de la transacción.

Se ha popularizado a partir del auge de las redes sociales con la aparición de los influencers. Estas personas, además de ser consumidores de una determinada marca, pueden llegar a ofrecer un servicio de promoción a la empresa, recibiendo a cambio una compensación o la posibilidad de utilizar/consumir sus productos/servicios de forma gratuita.

Otros ejemplos de negocios C2B interesantes:

  • Trabajadores autónomos como fotógrafos, que producen y venden fotografías a empresas que comercializan bancos de imágenes como Shutterstock o Adobe Stock

  • Portales de empleo donde particulares ofrecen sus servicios a empresas

  • En los sectores del ocio y turismo, clientes online que pueden ofrecer un importe concreto para un billete de avión de un trayecto determinado, o especificar lo que están dispuestos a pagar por una noche de hotel en una ciudad concreta. Tras esa “propuesta” realizada por el consumidor, las empresas (líneas aéreas y empresas hoteleras) pueden optar por aceptar o rechazar las condiciones del usuario.

El marketing externo es importante en el comercio entre consumidores y negocios. Puede lograrse a través de:

  • programas de afiliados, en los que las empresas ofrecen un porcentaje de las ventas a aquellos generadores de contenidos que remitan usuarios a sus productos y realicen compras

  • entrega de productos gratuitos o pagos directos a los consumidores para lograr reseñas de sus productos o espacios publicitarios dentro del contenido de estos últimos


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